長尾理論發(fā)展至今，一直為人所稱道。如何利用長尾理論進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷一直是大家所關(guān)注的焦點(diǎn)。

簡單的說，所謂長尾理論是指，當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的 銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額 相比，甚至更大。

這個理論近一兩年對電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生了非常深遠(yuǎn)的影響。完整讀過這本書后，有一些感想和大家分享。

長尾理論和關(guān)鍵詞選擇

以前在談到關(guān)鍵詞選擇的時候，也簡單提到過長尾問題，但沒具體解釋。

在搜索引擎優(yōu)化工作中，長尾理論最明顯的表現(xiàn)就是關(guān)鍵詞的選擇。

現(xiàn)在的趨勢是越來越多的SEOer不會把時間和精力局限在主要的目標(biāo)關(guān)鍵詞上，而會花很多時間進(jìn)行關(guān)鍵詞的擴(kuò)展。

從我自己掌握的一些網(wǎng)站的情況看，稍微大一些的網(wǎng)站從那些長尾關(guān)鍵詞(也就是搜索量不大，但數(shù)量和變化很多的關(guān)鍵詞)得到的流量都占總網(wǎng)站流量的百分之五六十以上，雖然這些網(wǎng)站的主要目標(biāo)關(guān)鍵詞排名也不錯。

對一些比較小的網(wǎng)站來說，由于長尾關(guān)鍵詞不多，從主要關(guān)鍵詞來的流量比例就上升。

得到的啟示是，這些小的只專注于主要關(guān)鍵詞的網(wǎng)站，浪費(fèi)了不少機(jī)會。如果能增加網(wǎng)站內(nèi)容，擴(kuò)充關(guān)鍵詞，流量必然會成倍增加。

長尾和利潤

長尾理論是對20/80理論的顛覆。

根據(jù)對一些電子商務(wù)網(wǎng)站的統(tǒng)計，長尾產(chǎn)品和長尾關(guān)鍵詞得到的流量，占總流量的百分之二十到三十，但是從長尾產(chǎn)品所得到的利潤卻有可能是一半以上。換句話說，以前所流行的所謂20％的客戶或產(chǎn)品產(chǎn)生80％的利潤這一觀點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)上被徹底顛覆。

原因可能有兩方面，一是這些長尾關(guān)鍵詞得到的用戶，更容易被轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。

舉個例子，三個人分別搜索三個關(guān)鍵詞，”律師”，”北京律師”，”北京遺產(chǎn)律師”。從統(tǒng)計上來說，搜索”北京遺產(chǎn)律師”的人要比搜索”律師”的人成為客戶的概率要高很多。因為很明顯，他已經(jīng)在找具體的服務(wù)，而搜索”律師”的人想要找的信息到底是什么就很難講了。

第二個原因是長尾關(guān)鍵詞和長尾產(chǎn)品的成本要低的多。就像前面的三個關(guān)鍵詞，想排在”北京遺產(chǎn)律師”的第一頁，顯然要比”律師”容易的多。

長尾理論和選擇過多問題

前面曾經(jīng)談到過選擇過多可能使用戶最終不做選擇。

在回中國期間想在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買一些關(guān)于育兒的書，搜索”育兒知識”，返回106本圖書。幾乎可以肯定，如果不是robin的太太曾經(jīng)給我們推薦一本書，我不太可能去研究這106本書哪本更合適。

所以選擇過多是長尾經(jīng)濟(jì)的一個天生特質(zhì)，對商家來說，任務(wù)就是怎樣幫助用戶做出最好的選擇。在這里甚至良好的分類，功能強(qiáng)大的搜索都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足夠。我的感覺是，這類長尾網(wǎng)站需要有用戶評論，用戶打分，編輯評論，甚至對評論的評級等內(nèi)容，來幫助其他用戶做出選擇。

以前在Amazon也買過書，每次都是讀了用戶評論之后才做出決定的。